Каждый четвёртый отправленный расчёт превращается в оплату

Как дилер силового кабеля построил систему привлечения в нише, где у всех одинаковые сайты, одинаковый товар и сопоставимые цены — и вырастил выручку с 700 млн до 1 млрд за год.

02 / 13

Ситуация

Если вы работаете в этой нише — вы всё это знаете. Но именно отсюда следует, почему одни дилеры растут, а другие бьются за каждую сделку.

Сайты одинаковые

Почти у всех — интернет-магазин с прайсом. Клиент открывает пять вкладок и не видит разницы между вами.

Товар одинаковый

Ассортимент у всех примерно одинаковый — те же марки, те же сечения, те же заводы-производители. Клиент не видит продуктовой разницы между вами и конкурентом.

Цены сопоставимые

Маржа тонкая. Тот, кто пытается выиграть ценой, выгорает первым — демпинг съедает всех.

Бренда нет

Никто не ищет вашу компанию по названию. Ищут «кабель ВВГ 4×120» — и покупают у того, кого нашли первым.

Когда товар, сайт и цена у всех одинаковые — клиент выбирает не лучшего. Он выбирает первого, кто ответил внятно

05 / 13

Взгляд с другой стороны

Если вы работаете в этой нише — вы всё это знаете. Но именно отсюда следует, почему одни дилеры растут, а другие бьются за каждую сделку.

Ему нужен не кабель, а расчёт

Точный расчёт под спецификацию, объём и сроки. Часто под конкретный объект, где сроки уже горят.

Он не выбирает — он собирает

Закупщик отправляет запрос сразу нескольким поставщикам. На этом этапе он ещё ничего не решает. Он собирает варианты.

Решение принимается раньше, чем вы думаете

Он почти всегда покупает у одного из первых, кто ответил нормально. Остальные приходят, когда решение уже принято.

Он не будет разбираться, чем вы лучше

Кто ответил быстро, дал понятный расчёт и выглядит поставщиком для серьёзной закупки — тот и получает сделку.

Сделка выигрывается не на цене. Она выигрывается на скорости и на том, насколько вы выглядите своим для крупной закупки.

Заявки терялись

Падали на почту и растворялись в общем потоке писем. Никакой маркировки, никакой аналитики.

Сайт как у всех

Интернет-магазин с прайсом, где клиент не понимает, чем эта компания отличается от соседней вкладки.

Реклама без экономики

Подрядчик крутил объявления. Клики были. Понимания, сколько стоит клиент и окупается ли он, — не было.

Заявки вперемешку

Розничные и крупные закупщики в одной куче. Менеджеры тратили время на тех, кто никогда не возьмёт объём.

02 / 13

Точка старта

Компания с оборотом в сотни миллионов. Оптовые поставки, чек в миллионах, сделки идут неделями. И при этом — типичный для ниши набор проблем.

02 / 13

Решение

Соблазн был очевидный: залить бюджет, нагнать заявок. Здесь порядок важнее самих действий.

Полностью пересобрали сайт под реальную аудиторию — оптовых покупателей и проектные закупки. Убрали интернет-магазинную механику, добавили язык строителей и монтажников: сроки поставки, объёмы, работа под объект. Конверсия сайта выросла с 0.1% до 7%.

Изменился и состав трафика. Раньше 80% заявок — перекупщики и мелкие торговые компании которые просто сравнивали цены. После — строительные компании и монтажные организации с реальными объёмами.

Не косметика. Ответ на вопрос, почему клиент должен выбрать вас, когда товар у всех одинаковый

Перестали продавать интернет-магазин кабеля

Посадочные под конкретные марки и линейки: человек, искавший ВВГ 4×120, попадает на страницу про ВВГ 4×120 — а не в общий каталог. Каждая заявка фиксируется и маркируется — видно что за клиент, откуда пришёл, на каком этапе сделка. Ни одна не теряется.

Посадочные под конкретные марки. Порядок в обработке заявок

Сделали так, чтобы было куда приводить клиента

Прописали регламенты работы с лидами: скорость первого контакта, квалификация клиента, структура коммерческого предложения, сроки follow-up. Ввели систему контроля — руководитель видит на каком этапе каждая сделка.

Конверсия из отправленного КП в оплату выросла с 5% до 25%. Это означает одно: проблема была не в трафике и не в рекламе. Проблема была в том, что происходило после заявки.

Трафик был. Но конверсия из КП в оплату составляла 5% — деньги терялись уже внутри

Настройка менеджера по продажам

КП → оплата

5% → 25%

Точечно, по ключевым линейкам, малым бюджетом. Цель — проверить: доходит ли заявка до расчёта, доходит ли расчёт до оплаты. Рекламу в неготовую воронку не запускают. Сначала делают так, чтобы было куда приводить клиента. Потом приводят.

Не «залить бюджет». Проверить экономику на небольших деньгах

И только теперь — трафик

Стоимость клиента при чеке в миллионы

39 500 ₽

09 / 13

Результат

+43%

месяцев средний срок 700 млн → 1 млрд ₽

39 500 ₽

максимальный рост конверсии 0.5% → 7% · реальный кейс

25%

До расчёта доходят целевые клиенты — не случайный поток. Менеджеры считают для тех, кто реально возьмёт объём.

Из расчёта в оплату
Каждая четвёртая сделка доходит до денег

Бюро Архитекторов

«Я наконец-то увидел как работает маркетинг. Раньше это был чёрный ящик — теперь понимаю каждую цифру.»

Честно про первые недели

Заявки шли, а крупных оплат ещё не было. Это норма для цикла в несколько недель: клиент, оставивший заявку сегодня, платит через полтора месяца.

Именно в этот момент большинство собственников выключают рекламу, решив, что она не работает. Мы проговорили это на входе. Собственник знал, что увидит и когда — и не выключил канал в тот момент, когда деньги уже были в пути.

Именно поэтому этот кейс существует.

10 / 13

Прозрачность

Один отчёт раз в месяц: рекламный расход, количество новых компаний, продажи, выручка, прибыль. Без кликов, без показов, без CTR. Только то, по чему можно принять решение.

Не клики и CTR. Сколько потратили, сколько новых компаний, сколько денег пришло.

Рекламный расход → выручка

Отдельная строка: сколько КП отправлено, сколько в переговорах, когда ожидать оплаты. Не выключишь канал раньше времени.

Сделки в пути

Маркетинг перестал быть его головной болью. Он не согласовывает объявления, не разбирает почту с заявками, не спорит с подрядчиком. Смотрит один отчёт — принимает одно решение.

Собственник вышел из операционки

В кабеле строительная компания возвращается под каждый новый объект. Следующая сделка обходится почти бесплатно.

Повторные клиенты

Отчёт про клики — это отчёт о процессе. Отчёт про новых клиентов, выручку и прибыль — это отчёт о результате. Именно второй тип отчёта позволяет собственнику принять решение, а не просто кивнуть.

02 / 13

Ситуация

Если вы работаете в этой нише — вы всё это знаете. Но именно отсюда следует, почему одни дилеры растут, а другие бьются за каждую сделку.

Путь вашего клиента

Кликните на своё объявление. Если человек искал конкретную марку, а попал в общий каталог — вы теряете его на первом шаге.

Скорость первого ответа

Засеките за сколько минут менеджер отвечает на входящую заявку. В нише, где товар одинаковый, скорость — ваше главное отличие. Не цена.

Доходимость расчётов

Сколько отправленных КП превращается в оплату? Если не знаете эту цифру — вы не управляете продажами. Вы за ними наблюдаете.

Павел Ким

Внешний директор по маркетингу

Работаю с компаниями, где длинный цикл сделки и высокий чек — там, где результат решает не реклама, а система: продукт, воронка, скорость обработки и экономика.

Не беру проекты, где нужно «просто настроить рекламу». Беру там, где нужно построить систему привлечения и отвечать за то, доходят ли заявки до денег.

Строю системы привлечения для B2B с длинным циклом и высоким чеком — как у вас.

Если в вашей нише товар у всех одинаковый — механика из этого кейса применима к вам напрямую.

Посмотрите, как та же система
сработает в вашем случае